Analisi, framework, riflessioni sul marketing strategico e digitale. Roba che vale la pena leggere due volte. Aggiornato ogni settimana.
La richiesta arriva, il preventivo parte dopo dieci giorni, il cliente ha già scelto. Non hai perso sul prezzo: hai perso nei giorni di silenzio. Risposta e preventivo separati, e il cronometro delle ultime dieci richieste.
Mettere schede, certificazioni e tempi dietro un modulo sembra serietà. Per il buyer che sta facendo la shortlist è silenzio. Due cassetti, l’inventario dei sei documenti e cosa liberare per primo.
Non hai bisogno di novità per comunicare. I clienti ti fanno domande ogni giorno e tu rispondi in privato. Il quaderno delle domande: trenta giorni, tre persone, quattro colonne e una regola per decidere cosa pubblicare.
Qualità, serietà, flessibilità: è quello che dici tu. Ma perché i tuoi clienti migliori ti hanno scelto davvero? Il test delle cinque telefonate, quattro domande sempre uguali, e come trasformare le loro parole nella prima riga del tuo sito.
Tre anni di post belli e una pipeline uguale a prima. Il costo vero dell’agenzia non è la fattura: sono gli anni in cui potevi costruire qualcosa che resta. Il test del contratto chiuso, sei voci da 0 a 2, e cosa chiedere da domani.
«Nel nostro settore ci si guarda negli occhi» è vero solo a metà. La stretta di mano conta ancora, ma oggi il buyer arriva all’incontro sapendo già quasi tutto. I tre momenti della relazione, la domanda del primo caffè e cosa cambiare per arrivare all’incontro già conosciuti.
Se domani cancellassero tutte le fiere del tuo settore per dodici mesi, chi ti porterebbe clienti nuovi? Il test dell’anno senza fiere: clienti nuovi degli ultimi 24 mesi, origine del primo contatto, una riga sulle fiere, due colonne. Cosa cambiare in 90 giorni senza tagliare lo stand.
Il tuo commerciale più esperto conosce chi decide, i prezzi concordati a voce e le trattative aperte. Nel gestionale ci sono solo gli ordini. Quando se ne va, il database vero va con lui. Il test del lunedì mattina sui 20 clienti più importanti, le quattro cose per portare quella conoscenza dentro l’azienda e cosa non fare.
Quasi tutte le PMI mettono il tempo per LinkedIn sulla pagina aziendale, e sui profili delle persone niente. Ma lo stesso post dal profilo personale arriva a 5–7 volte più persone. Perché LinkedIn è fiducia tra persone, cosa vuol dire sistemare il profilo di titolare, direttore commerciale e direttore tecnico, cosa non fare e l’esercizio di questa settimana.
Il cliente che smette di ordinare non chiama per dirtelo. Il costo del silenzio più caro è quello verso chi ti ha già scelto. La lista dei 36 e 6, le quattro ragioni per cui un cliente si ferma, le tre domande prima di telefonare e il ritmo che evita la prossima lista.
Alla domanda «cosa fate» quasi ogni PMI industriale risponde in modo corretto e inutile. La domanda che posiziona è un’altra: cosa rendi possibile al cliente. La scala della promessa in quattro gradini, il test dei trecento, il test del «senza di noi» e l’esercizio dei tre ordini.
Apri dieci homepage di PMI del Nord Italia: qualità + tradizione (+ passione) in tutte. Non sono sbagliate — sono identiche. Ecco perché è un errore di posizionamento e il test per sostituirle con una promessa specifica.
Raccontami cosa stai cercando di fare. Ti dico se posso aiutarti, da dove partirei e — se non sono la persona giusta — chi potrebbe esserlo.
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Consulente di Marketing Strategico e Digitale.
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