Fine call. Entrambi contenti. «Ti richiamo io la settimana prossima».
La settimana prossima non arriva. O arriva un messaggio vago. O un «ci aggiorniamo». Il deal non è morto in call. È morto lì.
Nelle 270+ aziende con cui ho lavorato, questa è la falla dopo il marketing: l’appuntamento c’è, la firma no. Non perché il prodotto non regge. Perché nessuno ha chiuso un next step vero.
Cosa non è un next step
«Ti faccio sapere». «Mandami qualcosa». «Ne parliamo internamente». «Ci risentiamo».
Queste frasi suonano educate. Operativamente sono zero. Non c’è data. Non c’è output. Non c’è chi decide. Il CRM le mette in «in trattativa». La pipeline gonfia. La cassa no.
Il test dei 48 ore
Prendi le ultime 10 call andate «bene». Per ciascuna, entro 48 ore dovevi avere:
- Una data sul calendario (non «la settimana prossima»).
- Un output chiaro: proposta, prova, call con chi firma, sito da vedere insieme.
- Un proprietario unico, da entrambe le parti. Nome e cognome, non «il team».
Se su 10 call meno di 4 hanno i tre punti scritti, non hai un problema di chiusura in call. Hai un problema di follow-up. Aggiungere lead su quel buco allunga solo la lista di fantasmi.
Lo vedo spesso: marketing che porta 12 appuntamenti al mese, commerciale che ne «tiene aperti» 40. Aperti da mesi. Nessuno sa cosa manca per firmare.
Cosa cambio, in pratica
- In call, non dopo. Gli ultimi cinque minuti sono per il next step. Non per i saluti. Data, output, chi. Se non esce, la call non è andata bene: è andata educata.
- Un messaggio, non una novel. Entro 24 ore: tre righe. Cosa abbiamo deciso, cosa mando io, quando ci rivediamo. Allegato solo se serve a quella data.
- Il campo nel CRM. Non «stato: follow-up». Next step + data + proprietario. Se manca uno dei tre, non è in trattativa. È caldo spento.
Questo è pre-marketing applicato alla vendita. Il canale ha fatto il suo. Il resto è disciplina, non talento.
Da dove parti
Questa settimana: le ultime 10 call «positive». Tre colonne. Se il foglio fa male, hai trovato dove muore il fatturato dopo il marketing.
In call lo sistemiamo insieme, se vuoi. Senza impegno. Se ti serve solo qualcuno che «ricontatti», te lo dico.