«Ci serve un temporary export manager. Uno che abbia i contatti in Germania.»
Lo sento spesso, quasi sempre con la stessa speranza: che arrivi qualcuno con un’agenda piena di buyer e che l’export parta da solo. A volte funziona. Più spesso, dopo un anno, resta una fattura e qualche visita.
La risposta breve è questa: un temporary export manager (TEM) serve a una PMI quando ha già scelto un mercato, ha un prodotto pronto per quel mercato e una persona interna che può dare continuità. In quel caso porta metodo, esperienza del Paese e ritmo per un periodo definito. Se invece manca la scelta del mercato o manca chi in azienda raccoglie il lavoro, il TEM diventa un costo. Sul finanziamento, al 2 ottobre 2026 lo strumento nazionale dedicato che ho trovato attivo è il finanziamento agevolato SIMEST per i Temporary Manager. Il vecchio voucher TEM del Ministero degli Esteri è chiuso.
In 15 anni sul campo e oltre 270 aziende seguite ho visto progetti export decollare con un TEM e altri finire nel nulla con lo stesso tipo di professionista. La differenza quasi mai stava nel TEM.
Cos’è un temporary export manager
È un manager esterno che lavora per la tua azienda a tempo determinato, spesso part-time, per avviare o sviluppare le vendite su uno o più mercati esteri. Non è un agente: non lavora solo a provvigione e non vende solo per conto suo. Non è un dipendente: ha un contratto a progetto, con una durata e degli obiettivi.
Nella pratica un TEM fa tre cose: aiuta a scegliere mercati e canali, costruisce e lavora una lista di potenziali clienti e distributori, imposta un metodo che a fine incarico deve restare in azienda.
Quando un temporary export manager serve davvero
- Hai scelto un mercato. Uno, o al massimo due. Non «l’Europa».
- Il prodotto è pronto per quel mercato: documentazione tecnica nella lingua giusta, certificazioni richieste, capacità produttiva per reggere un ordine in più.
- C’è qualcuno in azienda che risponde alle richieste, prepara le offerte tecniche, segue le campionature. Il TEM apre le porte; dentro qualcuno deve accogliere chi entra.
- Il titolare ha deciso di dedicare tempo e budget per un periodo abbastanza lungo da vedere un ciclo di vendita completo.
Quando non serve (ancora)
- Non hai scelto il mercato e speri che lo scelga il TEM in base ai contatti che ha. Così compri la sua rubrica, non una strategia.
- Non sai cosa ti rende diverso sul mercato estero. Se il buyer straniero non capisce perché dovrebbe scegliere un fornitore italiano in più, sceglie sul prezzo.
- Nessuno in azienda ha tempo di seguire il lavoro che il TEM genera. Le richieste restano senza risposta per giorni e il lavoro si perde.
- Ti aspetti ordini nei primi mesi. Nel B2B industriale il ciclo tra primo contatto e primo ordine ha i tempi delle prove e delle omologazioni.
Se ti riconosci in uno di questi punti, il primo passo non è un TEM. È un test. Ne ho scritto in Testa un mercato estero in 90 giorni: un mercato, una lista chiusa, un messaggio, un criterio di go/no-go scritto il primo giorno. Con quel verdetto in mano, scegli il TEM giusto e gli dai un mandato preciso.
Come scegliere un temporary export manager
Le domande che farei a ogni candidato, prima di parlare di compenso:
- Su quali mercati e in quali settori ha lavorato, con quali risultati verificabili. Chiedi nomi di aziende da chiamare.
- Come lavora nei primi 90 giorni: cosa consegna, in che ordine, con quali numeri intermedi.
- Come misura: contatti utili, incontri con chi decide, opportunità aperte. Se parla solo di «presenza» e «visibilità», attenzione.
- Cosa resta in azienda a fine incarico: la lista, lo storico dei contatti, i materiali, il metodo. Tutto deve essere tuo, non nella sua casella email.
- Chi segue il lavoro dal tuo lato, e quanto tempo gli chiede ogni settimana.
Nel contratto scrivi obiettivi intermedi, non solo finali; un incontro fisso, ogni settimana o ogni quindici giorni, con pochi numeri; la proprietà dei dati e dei contatti; un punto di verifica a metà incarico, con la possibilità di correggere la rotta.
Come finanziare un temporary export manager nel 2026
Una premessa: le misure pubbliche cambiano, aprono e chiudono. Quello che segue è lo stato che ho verificato sui siti ufficiali al 2 ottobre 2026. Prima di decidere, controlla sempre la pagina della misura e fatti seguire da chi si occupa di finanza agevolata. Nessun contributo è garantito finché non arriva la delibera.
SIMEST: finanziamento agevolato per Temporary Manager
SIMEST (Fondo 394/81) finanzia l’inserimento temporaneo in azienda di Temporary Manager, compresi i Temporary Export Manager, per progetti di internazionalizzazione. Secondo la pagina ufficiale si tratta di un finanziamento a tasso agevolato della durata di 4 anni, di cui 2 di preammortamento, con un importo massimo pari al minore tra il 20% dei ricavi medi degli ultimi due bilanci e 500.000 €, e un minimo di 10.000 €. Per le imprese con specifici requisiti è prevista una quota a fondo perduto fino al 10%.
Due condizioni pratiche, dalla circolare operativa SIMEST 8/394/2023: il contratto va stipulato con una società di servizi (non con il professionista come persona fisica) e deve avere una durata minima di sei mesi; le prestazioni del Temporary Manager devono valere almeno il 60% dell’intervento, il resto può coprire spese collegate al progetto. È un finanziamento, quindi va restituito: va valutato come tale.
Il voucher TEM del Ministero degli Esteri: chiuso
Molti articoli citano ancora il «voucher TEM». Lo sportello del Voucher per l’internazionalizzazione TEM con competenze digitali (MAECI, gestito da Invitalia) risulta chiuso dal 15 dicembre 2021 per esaurimento delle risorse. Se qualcuno te lo propone oggi come opportunità aperta, chiedi il link alla misura.
Lombardia e Como: nessun bando TEM dedicato trovato
Alla data della mia verifica non ho trovato un bando di Regione Lombardia o della Camera di Commercio di Como-Lecco dedicato specificamente al temporary export manager. Ci sono misure per l’export di altro tipo: per esempio Regione Lombardia e Unioncamere Lombardia promuovono Export su Misura 2026, che offre servizi di accompagnamento su mercati prestabiliti, e la Camera di Commercio di Como-Lecco ha un bando 2026 per la partecipazione a fiere internazionali all’estero. Non finanziano un TEM, e hanno scadenze proprie: controlla sulle pagine ufficiali se sono ancora aperti. Per le novità, la sezione bandi della tua Camera di Commercio resta il punto da tenere d’occhio.
Il TEM funziona dentro un sistema
Un temporary export manager non sostituisce le decisioni che spettano al titolare: quale mercato, per quale cliente, con quale promessa, con quanto budget e per quanto tempo. Le esegue meglio, più in fretta e con più esperienza del Paese. È lo stesso principio che vale per tutto il marketing: prima si decide cosa, poi si sceglie chi lo fa. Ne parlo nella guida al pre-marketing, che all’estero conta ancora di più: un messaggio confuso tradotto in tedesco resta confuso.
Da dove parti
Questa settimana scrivi su un foglio: il mercato che vuoi aprire (uno), il cliente tipo in quel mercato, chi in azienda seguirà il lavoro e quante ore a settimana, il budget per dodici mesi. Se riesci a riempire le quattro righe, sei pronto a parlare con un TEM e a valutare il finanziamento SIMEST. Se ti blocchi alla prima riga, parti dal test di 90 giorni.
In call guardiamo insieme a che punto sei, se vuoi. Senza impegno. Se ti serve solo il nome di qualcuno «con i contatti», te lo dico.