Il marketing che non funziona è quasi sempre marketing fatto prima del tempo. Si parte con le campagne, con i social, con il sito, prima di aver risposto alle tre domande che fanno la differenza: chi sei, a chi parli, perché qualcuno dovrebbe sceglierti.
Quindici anni di lavoro con 270+ aziende mi hanno insegnato una cosa: il marketing che brucia budget non lo fa per il canale sbagliato o la creatività debole. Lo fa perché manca il pre-marketing.
Cos’è il pre-marketing
Il pre-marketing è tutto quello che viene prima della comunicazione. Sono le fondamenta su cui poggiano poi tutte le scelte tattiche.
- Posizionamento: chi sei e cosa rappresenti nel mercato
- Target: chi è il cliente ideale (non “tutti”)
- Proposta di valore: perché qualcuno dovrebbe scegliere te invece dell’alternativa
- Messaggio: come comunichi il tuo valore in 30 secondi
Perché senza pre-marketing si fallisce
Lanciare ADV senza posizionamento è come accendere un motore scollegato dalle ruote. Si consuma carburante (budget), si fa rumore (impression, click), ma non si va da nessuna parte (zero clienti veri).
I sintomi tipici di un’azienda che ha saltato il pre-marketing:
- Genera molti contatti ma pochi clienti
- Cambia agenzia ogni 8-12 mesi
- Non sa quale canale di acquisizione funziona
- I clienti dicono “non capisco esattamente cosa fate”
- Compete sul prezzo invece che sul valore
Le quattro fasi del Pre-Marketing
Nel mio libro Comincia dal Pre-Marketing raccolgo il framework che uso da anni. Ecco la versione condensata:
1. Analisi
Audit di business, mercato e competizione. Capisci cosa già funziona, cosa non funziona, cosa fanno i tuoi concorrenti, dove c’è spazio.
2. Strategia
Scegli il posizionamento. Definisci il target ideale. Scrivi la proposta di valore. Sono tre paragrafi che fanno la differenza tra crescere e arrancare.
3. Implementazione
Ora — e solo ora — costruisci il sito, i contenuti, le campagne. Tutto coerente con il posizionamento definito. KPI chiari.
4. Ottimizzazione
Misura, itera, scala. Senza il pre-marketing non sai cosa stai ottimizzando. Con il pre-marketing, ogni numero racconta qualcosa.
Da dove parti
Se vuoi capire se la tua azienda ha saltato il pre-marketing, fai questo esercizio: rispondi in 30 secondi alle domande “chi sei, a chi parli, perché te”. Se devi pensarci, è ora di fare pre-marketing.