Cliente ideale (ICP) per una PMI industriale: come definirlo dai tuoi 20 migliori clienti
Il cliente ideale B2B non si inventa: si ricava dai tuoi 20 clienti migliori. Colonne, ricorrenze, cinque righe e l’anti-ICP, il cliente a cui imparare a dire no.
Se non hai la prova, hai un’aspirazione
La quarta domanda di posizionamento — con quale prova? — in Italia viene quasi sempre saltata. Senza caso, numero o nome hai un claim, non un fatto.
Il tuo concorrente non è chi pensi
Il titolare punta alle multinazionali. Il buyer confronta te con l’altra PMI, l’import, o «non compro». Posizionati contro il rivale reale.
Cinque persone, cinque aziende diverse
Stessa domanda a cinque persone in azienda. Cinque risposte diverse. Quando il buyer non capisce chi sei, sceglie sul prezzo. Ecco il test del prospect.
«Facciamo tutto» non è un posizionamento
Facciamo tutto. Qualità e tradizione. Siamo flessibili. Tre frasi che il buyer industriale scorre — e poi sceglie sul prezzo. Ecco i tre errori e cosa scrivere al posto loro.
Da terzista a leader di settore
Da terzista a leader di settore: non un rebranding, un perimetro. Un problema, per chi, contro chi, con prova — e basta «facciamo di tutto».
Quando il buyer non capisce, sceglie sul prezzo
Quando il buyer industriale non capisce, sceglie sul prezzo. Quattro risposte (chi / per chi / contro chi / prova), specializzazione vs flessibilità, una frase unica in azienda.
Posizionamento: il framework che uso per le PMI
Il posizionamento è la prima cosa di cui parlo con ogni cliente nuovo. Ecco il framework concreto che uso, in 5 step.